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高單價商品銷售技巧:為什麼成交5萬元比500元容易?

本篇重點

在這篇文章中會和你分享高價商品到底怎麼賣?銷售不同價位的產品時,使用的銷售技巧真的有差別嗎?

假設不考慮預算,規格和款式都一樣的情況之下,你會選擇買哪一款嬰兒座椅給你的孩子呢?

是5萬元還是500元?我想我們都會選擇5萬元的那一個!

可是明明5萬元就比500元還要貴很多,規格款式都相同的情況之下,為什麼我們都還是會選擇必較貴的,難道是頭殼壞掉嗎?

本次主題契機

前陣子我和小辣椒,也就是ActoBiz的另一位創辦人,我們正在討論未來服務的定價

我覺得價位要提高,但是她覺得我們推出的價格應該要參考行情價出價,不然會因為價格高出行情價太高就沒有人想要

我自己是感覺她對我們的高價服務很沒自信,所以我就想說用這部影片來破解高價產品很難賣的迷思

還記得我在開頭問得問題嗎?

在規格和款式都相同的情況下,你會選擇買500元還是5萬元的嬰兒座椅給你的孩子呢?

如果沒有意外,應該都會選擇5萬元的嬰兒車,即使他比500元貴了很多點…

嬰兒座椅

當然,前提是影響因素都一樣,比如銷售對象、銷售環境等等,而且產品性能、大小、安全程度都一模一樣,甚至都是同一個工廠、同一個生產線製作的,現在就只有價位不同而已

但是你可能會買比較貴的那一個,因為你可能會覺得高價的品質比較有保障也比較安全,還有500元的嬰兒座椅你敢買給你的小孩用嗎?

這是不是就和我們平時在買東西時的思維不太一樣,現在很多人都追求CP值高的商品,產品都相同的情況之下,為什麼還是選擇價位比較高的嬰兒車,這是不是和『高價產品很難賣』有衝突呢?

現在你還會覺得成功賣出5萬元的商品和500元的商品的難易度真的有差嗎?

或是也可以這樣問你,當在銷售這兩種不同價位的產品時,所使用的銷售技巧有差別嗎?

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高價商品銷售技巧

前面的情境你會發現為什麼多數人都會選擇高價的嬰兒車,而非低價的呢,即使他們已經知道兩款嬰兒車是一樣的

我想為了小朋友的安全,在沒有預算考量之下,應該會選擇比較貴的那一個嬰兒座椅,因為在心裡我們會認為那個比較高價的嬰兒座椅比較安全

那是因為客戶已經認知到嬰兒車的價值 – 比起購買500元的嬰兒車,購買5萬元的更能保護小朋友的安全

我知道聽起來很饒舌,但是觀念很簡單…

在這個情況之下,銷售高價商品比銷售低價更容易

因為客戶清楚的知道小朋友的安全遠遠超過5萬的價值,如果今天花5萬元可以擁有最高品質的保護力,無論是誰都會選擇高價而非低價的嬰兒車,即使他們都一樣

高單價商品銷售技巧

所以我們如何把賣出高價產品或服務這件事變簡單呢?

最重要的就是找出客戶的痛點,知道客戶是怎麼想的,只要能讓他們清楚知道,我們提供的產品能夠完美解決他們的問題,在客戶的眼裡,產品的價值就會瞬間被提升

我們不用長篇大論解釋我們產品有多厲害,客戶自然會掏錢和我們購買

所以要賣出高價產品和低價產品的技巧和策略並沒有不一樣,任何東西的銷售原理都一樣,只要把握剛剛提到的幾個技巧,無論甚麼類型的商品、無論什麼價位的商品都適用

📌 延伸閱讀:銷售文案5大必備元素(內有銷售型文案範例和架構)

客戶買的不是CP值

額外補充一點,客戶多數不是因為CP值高而購買商品,很多時候他們追求的是別的享受和體驗

比如價值幾千元的包包其實就很夠用,而且也很耐用,但為什麼還是有很多人,要去買精品店架上幾十萬甚至幾百萬的包包呢?

這是因為這群客戶追求的不是CP值,而是更高層級的體驗,他們喜歡在精品店購物是因為可以享有女王般或是國王般的購物體驗

像是擁有一對一的服務人員,或是貼心地為客戶準備茶點,也可能是購買精品後,在街上獲得的注目禮,以及社會地位

客戶買的不是CP值

或是像很多老闆,平時他們就已經行程滿檔,希望可以把更多事情交給更專業的人來做,所以他們願意花幾十萬,甚至幾百萬將事情外包出去,因為他們想要的是節省更多時間,而非追求CP值

也就是說這群客戶是一直都存在的,一群願意比其他人花更多的錢買高價的商品,而我們常忽略這群人,所以才會一直把眼光放在削價競爭,打價格戰,搞到最後賠錢倒閉!

無論今天銷售價格是多少,只要讓客戶認知到他實際付的錢遠比產品價值還要低,他就會輕易向我們購買

📌 延伸影片:別再只發布免費內容?!

總結

下次在準備提案或銷售的時候,不要只在意價格,可以先站在客戶的角度思考,客戶會因為甚麼原因購買,利用這部影片的技巧就能輕鬆成交哦!

如果你喜歡這部影片,別忘記按喜歡,以及分享出去讓更多人獲得幫助,我們下次見!


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Brook Lin
Brook Lin

我是ActoBiz和非我BROOK的創辦人
從過去喝過洋墨水卻只領30K薪水的上班族,到協助網路創業家建立自己的知識變現網路事業
我很幸運的我的職涯中,可以親自輔導多名有願景的企業家提升事業營收,並成功打造自動化網路事業
我將持續協助有願景的創業家打造知識變現網路事業,達成自由人生的目標
不再需要24小時待命工作,可以擁有更多時間自由運用!

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