銷售漏斗是什麼?提高轉換率的秘密武器!

本文重點

本文章會和你介紹漏斗銷售是什麼,以及如何透過漏斗幫助你成功打造網路事業!

🎯《銷售漏斗全攻略》

1. 銷售/行銷漏斗是什麼?提高轉換率的秘密武器!

2. 漏斗應用:建立自動化流程你不能忽略的5個秘密!

3. 漏斗理論:養成忠實客戶7階段,增加客戶黏著度!

4. Sales Funnel 銷售/行銷漏斗案例分析:三天獲利50萬!

5. 10種引爆獲利的銷售漏斗(免費送銷售/行銷漏斗流程圖)

6. 10步驟打造銷售漏斗工具推薦和完整教學

7. 銷售/行銷漏斗書籍和影片學習資源統整

想要打造網路事業,建立高轉換的銷售系統,我們一定要了解銷售/行銷漏斗是什麼?

但在這之前,請容許我先簡短說明陌生人變成客戶或買家的過程:

陌生人變買家的過程

想要吸引更多客戶上門,首先要知道消費者是如何從陌生客變成買家,了解過程才能順利的讓他們購買我們的產品和服務。

一般來說,經營事業都希望可以將不認識我們品牌、不認識我們商品的人,變成至少知道我們是誰、我們在做什麼、我們又提供什麼產品,接著才是轉換這些潛在客戶,將他們變成購買我們商品的買家。

陌生客變買家的過程

1. 陌生客戶

對我們的品牌、商品或服務完全不了解,還沒有接觸過的那群人就稱為「陌生客戶」。

每位客戶都一定是從這個階段開始,接著才會慢慢認識我們。

2. 潛在客戶

這一個階段的客戶通常是第一次和我們接觸,或是已經接觸過但是沒有留下任何資料,讓我們可以更進一步的和客戶聯繫,像是網站瀏覽者、社群造訪者等。

3. 精準客戶

這是非常關鍵的階段,當陌生客戶來到此階段就代表他們已經留下自己的聯繫方式,像是姓名、EMAIL、電話等。

這代表客戶對我們非常有興趣,他想要了解我們多一點,甚至有意願向我們購買商品來解決他目前遇到的問題。

也就是說,當他確認我們提供的產品和服務是符合他的需求,而且可以協助他解決問題,達成他想要的目標,精準客戶就會掏錢向我們購買。

4. 買家

「買家」的意思就是他們是我們商品的購買者。

當消費者願意向我們購買產品或是服務,這就代表他們對我們的信任感又提高,所以才願意將辛苦賺來的錢投資在我們身上。

5. 推廣者

當陌生客經過前面一連串的篩選,到後續購買我們的商品、使用過我們商品,甚至認為我們的商品超級好用,所以願意成為我們品牌的推廣者,主動向周遭的親朋好友、粉絲或觀眾推廣我們的商品,推廣使用我們服務之後獲得的正向成果,成為我們免費的推廣者,成為免費的廣告商。

Sales Funnel 銷售漏斗是什麼?

我們在上一段已經了解陌生人變買家的過程,其實你就已經知道銷售/行銷漏斗是什麼,因為銷售/行銷漏斗就是讓陌生客戶轉變成買家的過程

在這一系列的過程當中,每一層漏斗會篩選出適合的人成為我們的客戶,所以人數會逐漸遞減,就像漏斗一樣,所以才被稱作銷售/行銷漏斗,或是也可以稱為行銷漏斗、數位行銷漏斗

銷售漏斗

從上面的圖,你可以發現銷售/行銷漏斗是如何將陌生人變成我們的購買客戶:

從一開始的廣告或是社群貼文注意到你的貼文,接著加入你的名單,開始參與你的事業,成為精準客戶,最後成為買家,甚至是商品的推廣廣者,也就是讓陌生人從冷流量、溫流量,到熱流量的過程

雖然上面的圖已經解釋銷售/行銷漏斗是什麼,以及如何運用,但如果你是第一次看到,我相信現在還是有點模糊,有點疑惑,不太懂我在說什麼

所以,接下來我想要舉幾個例子,讓你可以更了解行銷漏斗是如何運作的,讓你可以套用在你的現在或未來的事業當中…

精準客戶名單暴增術

銷售/行銷漏斗如何運作?

以最典型的漏斗為例,大致上分成5個階段,分別為…

銷售漏斗理論

1. 曝光資訊

首先,使用不同的管道曝光你的品牌、你的商品,吸引目標受眾的注意

通常會使用廣告、SEO或是經營社群等方式作為曝光的管道,但不限於前面列出來的,只要是為了讓更多陌生人注意到你的品牌,就是屬於曝光資訊的階段

📌 例:Facebook廣告、Google廣告、Youtube、TikTok、Instagram…

2. 認識品牌

當陌生客戶看到在第一階段曝光的資訊,就會開始接觸你的事業,成為潛在客戶

潛在客戶開始會對你有印象,不過還沒有和你有更近一步的互動

📌 例:社群造訪者但沒有追蹤、網站瀏覽者但沒有加入電子報…

3. 引發興趣

如果有持續提供價值或是提供更多關於產品的資訊,潛在客戶開始對產品、服務感興趣,就會想要進一步了解更多資訊

所以這時候潛在客戶可能為了更了解他即將想買的商品和品牌的時候,潛在客戶會想要先透過免費或是低價的商品先嘗試看看

這時候可以透過免費贈品讓客戶留下聯絡資訊,成為精準客戶,之後你才可以更近一步和客戶取得聯繫

📌 例:透過試用品讓潛在客戶留下聯絡資訊、透過有價值的內容和潛在客戶交換聯絡資訊…

4. 建立信任

如果之前你提供的試用品、試吃品對潛在客戶是有幫助,有提供足夠多的價值,精準客戶才會對你近一步產生信任感,開始會考慮購買更高階的商品

📌 例:試用保養品幫客戶改善膚質,所以客戶開始考慮是否買一整套的保養組…

5. 決定購買

在一番考慮和評估之後,精準客戶認為你提供的免費商品可以協助他們解決問題,所以決定入手你提供的付費商品,成為購買客戶和買家,期望透過你的商品解決痛點

📌 例:試用保養品幫客戶改善膚質,而且你還陸續提供保養皮膚的秘訣,讓客戶受益無窮,所以決定向你購買一整套的保養組…

網路變現SOP大破解

以上5個階段就是典型的銷售/行銷漏斗運作的方式,我知道現在可能還是對漏斗怎麼運作有點模糊,我們直接來看例子:

網路事業

如果你常逛網拍或是有線上購物的習慣,應該對下方漏斗的運作模式不陌生…

網路商店銷售漏斗

1) 曝光資訊

透過經營 Instagram、Youtube、TikTok、投放數位廣告的方式,提供價值內容給目標客戶/陌生客戶,引起目標客戶的注意

2) 認識品牌

客戶對品牌產生好奇心,點擊社群平台的首頁或是網站,想要瞭解更多關於品牌或是產品的資訊

3) 引發興趣

客戶瀏覽網站後,暸解更多品牌和產品細節,想要嘗試看看商家提供的免費商品,先以較低的風險投資解決方案,像是客戶提供聯絡資訊領取免費試用品,再考慮是否更近一步的購買付費商品

4) 建立信任

如果客戶透過免費贈品獲得幫助,就會對你產生信任感,認為你提供的免費商品已經可以幫助他解決問題,如果購買你的付費商品,一定可以獲得更大的成果

5) 決定購買

綜合前面的經歷,客戶已經徹底相信你會幫助他改變,相信透過購買和使用你的商品,可以達成他想要的結果,於是就決定購買進階商品,成為你的買家!

實體商店

我相信大家一定都有去實體商店購物的經驗,所以肯定非常熟悉下方圖中漏斗的運作模式…

實體商店銷售漏斗

1) 曝光資訊

透過廣告招牌、電視廣告、數位廣告,或是朋友介紹,開始注意到商家或是產品,引起客戶的注意

2) 認識品牌

客戶對品牌產生好奇心,想要去店面瞭解更多關於品牌或是產品的資訊

3) 引發興趣

客戶到實體店面之後,店員提供試用品或試吃品讓客戶可以帶回家或是在現場體驗

4) 建立信任

如果試用品和試吃品的體驗還不錯,客戶就有意願嘗試其他產品,或是將試用的身品帶回家

5) 決定購買

於是客戶就會將商品放入購物籃,並走到收銀台,完成結帳

上述就是漏斗實際的運作方式,其實早就已經深入我們的生活當中,只是我們都沒有發現而已

當然不只有上述我提到的漏斗,還有其他的種類和運作方式,更詳細的內容會陸續公開在我的網站,如果你不想錯過每次的更新,可以加入我的電子報,每週更新文章時都會通知你哦!

相信看到這裡的你,應該充分了解銷售/行銷漏斗是什麼了吧?!接下來想和你分享為什麼漏斗是提高轉換率的秘密武器呢?

為什麼每個事業都必須具備銷售/行銷漏斗?

1. 容易取得客戶聯絡資訊

透過銷售/行銷漏斗的規劃,利用免費贈品和客戶交換聯絡資訊,讓你可以擁有客戶名單,讓客戶成為你自己的,而非社群平台的

現在很多人都會透過經營自媒體來觸及更多陌生客戶,但是這些都是平台上的流量,哪天平台倒了,這些流量你帶不走!

所以,我們必須要擁有流量,擁有自己的客戶名單,這樣我們才能一直聯繫到我們的客戶

至於我說的客戶名單到底是指什麼呢?為什麼收集名單這麼重要呢?

你可以參考下方的「延伸閱讀」,裡面非常詳細的解釋…

  • 客戶名單為什麼是你的最大資產?
  • 如何收集名單?
  • 為什麼能讓潛在客戶乖乖交出資料?
  • 如何挑選免費贈品?三個提高名單精準度的原則
  • 五種吸引精準客戶的免費贈品

📌 延伸閱讀

1. 名單收集10大錯誤(每個網路事業都要避免的事!)
2. 如何收集名單?客戶名單收集術:教你製作5種高轉換的名單磁鐵!

2. 提高轉換率

漏斗中的每一步驟都有其規劃的目標,並非依照自己的喜愛設計,而且每一個步驟也都只有一個目標,所以可以集中火力,專注在提高該目標的轉換率

像是領取免費贈品的環節就只有一個目標,就是和客戶交換聯絡資訊,所以客戶只會選擇要或不要,並不會被其他事情誘惑,失去專注力

同時我們也可以根據漏斗的數據判定轉換成效,因為每個步驟就只有一個目標,所以可以清楚的知道每個目標的達成率,再依照數據優化漏斗

3. 提升獲利和收入

漏斗是一連串將陌生客戶轉換成買家的過成,換句話說,漏斗的目的就是「篩選客戶」

只有真正對產品或服務有興趣的人才會被漏斗留到最後,這群人就是我們稱的「夢想客戶」或是「理想客戶」

所以當漏斗轉換率提高時,無論是註冊或是購買轉換,都代表事業的獲利都會增加!

總結

我們總結「銷售漏斗」就是將陌生客轉換成買家的過程,也是篩選夢想客戶的一種機制

如果可以善加利用前面提到的內容,替你的生意規劃漏斗,絕對會讓營收快速提升

另外,如果你未來也想創業,也別忘記替你的網路事業建立漏斗,透過漏斗收集精準客戶名單,建立自動化的收入!


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Brook Lin

我是ActoBiz和非我BROOK的創辦人
從過去喝過洋墨水卻只領30K薪水的上班族,到協助網路創業家建立自己的知識變現網路事業
我很幸運的我的職涯中,可以親自輔導多名有願景的企業家提升事業營收,並成功打造自動化網路事業
我將持續協助有願景的創業家打造知識變現網路事業,達成自由人生的目標
不再需要24小時待命工作,可以擁有更多時間自由運用!

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