銷售漏斗應用:建立自動化流程你不能忽略的5個秘密!

本文重點

本篇文章會和你分享,建立自動化行銷流程你絕對不能忽略的五個關鍵,以及如何讓無法轉換的銷售漏斗起死回生?!

🎯《銷售漏斗全攻略》

1. 銷售/行銷漏斗是什麼?提高轉換率的秘密武器!

2. 銷售漏斗應用:建立自動化流程你不能忽略的5個秘密!

3. 銷售漏斗理論:養成忠實客戶7階段,增加客戶黏著度!

4. Sales Funnel 銷售/行銷漏斗案例分析:三天獲利50萬!

5. 10種引爆獲利的銷售漏斗(免費送銷售/行銷漏斗流程圖)

6. 10步驟打造銷售漏斗工具推薦和完整教學

7. 銷售/行銷漏斗書籍和影片學習資源統整

我剛認識「銷售漏斗」的時候,當時還沒有很多人意識到它的存在,所以我在網路上可以找到的資訊有限,當時我以為銷售漏斗就是幾個漂亮的網頁串連起來而已

是後來我開始籌備我自己的線上課程,我才開始深入瞭解銷售漏斗是什麼,才發現銷售漏斗根本不是我想的那樣,只是單純幾個網頁串連起來就完成,它背後運作的原理才是最有價值的!

我雖然在第一次發售線上課程的時候有使用銷售漏斗,但我當時還是一知半解,最後當然是以失敗收場…

但我沒有就此放棄,我開始嘗試各種可以改善銷售漏斗購買轉換率的策略和方法,剛開始是接觸到這本書 DotCom Secrets (世界級的行銷大師 Russell Brunson 的經典之作),才正式認識銷售漏斗是什麼,以及了解一個成功的銷售漏斗該如何規劃和設計

如果你對我看過的這本書 DotCom Secrets 有興趣,可以點擊下方圖片,自己買來看~

DotCom Secret
DotCom Secret (Russell Brunson)

後續我就依照書中所教的加以實踐,終於讓我統整出一套建立成功銷售漏斗的系統,讓我提升10倍的獲利!

我希望協助更多像我一樣的人,想用知識打造屬於自己的獲利模式,用自己的影響力改變世界,幫助更多人

所以,我會毫不保留的將我學過也測試過的精華,在這篇文章全部分享給你!

如果你還不知道銷售漏斗是什麼,建議先去閱讀這篇文章,再回來看這一篇文章哦!

📌 延伸閱讀:銷售漏斗是什麼?提高轉換率的秘密武器!

銷售漏斗應用:建立銷售漏斗前你不能忽略的5個秘密!

銷售漏斗是一系列將陌生人轉換成我們客戶的流程,如果沒有在建立銷售漏斗前掌握以下5個秘密,銷售漏斗註定是失敗的…

銷售漏斗應用

秘密1:如何不讓所有人都成為你的客戶,還能擁有獲利的事業?

之前輔導中小企業老闆的經驗是他們太習慣傳統的運作模式,先想產品點子,接著就直接將產品製作出來,但是卻不知道自己的產品要賣給誰,誰會是他們的夢想客戶、理想客戶

另外,這些我輔導的老闆都有的共通點,希望將自己的商品賣給全世界的人,但往往造成沒有任何人購買…

因為沒有一個商品可以滿足每一個人,所以並不是所有的人都會成為你的客戶,這是經營事業非常重要的一點,一定要記得!

再來是如果一個商品可以適用任何人,滿足所有人需求,這個商品就沒有獨特賣點,沒有辦法說服客戶為什麼一定要買你的商品

如何解決這個問題,找到夢幻顧客呢?

夢幻客戶

解決方法非常簡單,只要先找出你的夢想客戶,再了解夢想客戶的痛點,而你的產品就是客戶痛點的解決方案,你的產品就一定會有人向你購買!

而且你只需要問自己以下三個問題,就能輕鬆找到你的夢想客戶:

1. 我的夢想客戶是誰?他們長什麼樣子?

2. 我夢想客戶對什麼感到有熱情、有興趣?

3. 我的夢想客戶,他們的渴望、需求和目標是什麼?

先清楚描繪出客戶的樣貌,透徹了解之後,創造屬於你精準受眾的產品或服務,才能讓你的事業持續獲利!

詳細找到目標客戶的方式,可以點擊下方影片,我會和你分享利用7步驟鎖定你的目標客戶!

秘密2:如何將對手的流量,變成自己的客戶?

關於銷售漏斗最常見的問題就是:

「我沒有粉絲、沒有觀眾,要如何創造流量讓人進到我的銷售漏斗?」

我的回答永遠一樣:

「沒有流量就不要想著創造流量,我們要的是借用別人的力量!」

流量

很多人都覺得自己沒有粉絲和觀眾,就等於沒有流量,因為我自己的專長不是在引導免費流量,所以我也不曾要我的學生花很多時間經營社群去創造流量

第一個是免費流量很靠運氣,不小心哪支影片紅了,才有機會讓更多人看見,我們都不是大品牌,也沒有多餘的預算讓更多人看見,都是先專注在可以直接替事業帶來營收的事情上

第二個原因是累積免費流量非常沒有效率,如果你想要擁有100位追蹤者,你可能要一個月甚至更久才有幾會達成,但是付費流量可以讓你在一週內就辦到

第三個則是因為平台給予的流量越來越低,在演算法天天改的情況之下,要預測流量和成果根本是一場賭博!

綜合上述,我實在沒有很支持長期只靠免費流量,我認為免費和付費同時存在才是最好的做法!

前面提到沒有流量就不要想著要創造更多的流量,我們應該將重點放在…

我們的夢想客戶會在哪裡出現?

觀察夢想客戶平時都會聚集在哪些網站,加入哪些社團、論壇,或是搜索哪些關鍵字,又或是都會看哪些書等等,但知道這些可以做什麼?

代表這些地方都是你精準客戶會出現的地方,下一步就是出現在這些地方,像是透過合作或是廣告的方式,精準瞄準你的客戶行銷,不要再想著要擁有更多流量

其實最快的方式就是透過關鍵字搜索,研究搜索結果前3頁的網站,就可以知道你的準客戶都在哪裡出現,比起自己去創造流量,這樣的方式會是最有效率、最精準的!

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秘密3:如何提升事業獲利,卻不用一直尋找新客戶?

這裡只有一個重點…

給予客戶他想要的結果!

無論是實體產品還是知識付費的商品,主要都是提供一次性的服務,訂閱制的比例還算是少數,而且多數的商品也都是一次性消費,也就會有一個非常棘手的問題…

無法替事業創造持續性的利潤!

就會造成很多人的產品和事業會隨著時間,客戶越來越少,獲利越來越少,最後就會選擇將商品下架,持續創造新的商品

所以我把重點放在提高既有客戶的價值,以及可以達成他們想要的結果!

這裡我會介紹一個新的名詞,是我在這本書 ( DotCom Secrets ) 學到的觀念,這影響我非常深刻,也是因為這個觀念,讓我提升10倍的獲利!

這也是我們在輔導客戶,協助他們公司提升獲利之前,我們第一個會先釐清的部分

因為一個公司、一個事業有沒有辦法獲利,這是其中非常重要的關鍵,也和你可以幫助客戶達成什麼目標有非常大的關係,是你公司的主要目標,主要協助客戶可以達成的成果,更是你事業的使命!

提升事業獲利,讓營收成長的秘訣就是…

價值階梯 Value Ladder

簡單來說,價值階梯就是你如何協助夢想客戶達成什麼目標,我知道聽起來還是非常抽象,所以我特地製作一張圖來說明:

價值階梯 Value Ladder

你應該可以看到圖上有一個像階梯的圖,橫軸代表的是價格,縱軸代表的是價值,價值不等於價格,但是他們之間有著非常緊密的關係

通常價值越高的服務和商品可以賣較高的價格,較低的價值就會賣得比較便宜

在階梯的最底端是免費或是低價的商品,接著上去就是中價位商品,再來到最頂端就是高價位商品,這些商品並不是隨便想到什麼就放上去,而是要依照夢想客戶想要達成的目標,以及你可以替他們達成什麼成果設計的

我們先把價值階梯拉成一條線來看,最左邊是夢想客戶現在的狀態,也是遇到你的時候,最右邊是夢想客戶想達成的目標和成就,也就是你要協助他們完成的使命

夢想客戶旅程

從最左邊的起點到最右邊的目標就是完整的客戶旅程,也是你的事業給客戶的承諾,在達成最終目標之前,中間會有好幾個中繼站或者步驟需要完成,才能抵達終點

而中間這些免費商品、入門商品和高價商品就是協助客戶往前走的解決方案,一步一步協助客戶完成中間必經的過程,最後達成他們的夢想,這就是價值階梯完整的設計

下面簡單舉個例子,也是我們事業目前的價值階梯:

價值階梯範例

可以清楚地看到,我們是如何協助客戶脫離九五,建立知識變現網路事業,達成自由人生的過程:

1. 最前端的商品是社群上的價值內容,以及免費贈品的索取

2. 再來是低價的商品,讓我們的客戶了解夢想客戶的重要性,找到屬於自己的精準客戶

3. 接著是打造夢想客戶無法拒絕的提案

4. 下一步就是建立行銷和銷售系統 aka 銷售漏斗

5. 最後則是將流量導入銷售漏斗,將專業知識變成實質的現金

透過價值階梯,不僅可以協助客戶一步步達成目標,還能提升每位客戶的終身價值,提升事業營收!

秘密4:如何複製別人的成功模式,套用在自己的銷售漏斗?

想啟動網路事業,卻不知從何開始?

剛開始網路創業,但不知道下一步的方向?

經營事業一陣子,營收卻無法持續增加?

如果以上是你的問題,接下我分享的內容對你來說非常重要,因為這將會改變你的現況,解決你的問題!

我在標題提到我們可以「複製」別人成功的模式,套用在自己的銷售漏斗身上,當我第一次這麼做的時候…

失敗了!

失敗

為什麼我還要告訴你這是一個可行的方式呢?因為當我第二次做的時候成功提升10倍的獲利!

當我第一次市場調查的時候,我找到一個我認為可以效仿的對象,於是我開始研究他的商品、銷售漏斗和引導流量的方式,最後我複製90%的內容 (我沒有購買模仿對象的課程,所以我完全不知道課程內容,只能從對方對外公開的資訊獲得),結果你已經知道,失敗收場…

原因是我並沒有調查徹底,而且我也不是我模仿的對象,我自以為有90%像,最後卻是四不像,當然沒有辦法像他一樣大賣!

但第二次我學乖了,我先研究要如何做市場調查,接著分析至少3-5個成功對象,再將它們加以優化後套用在自己身上

也就是說這次並不是100%的照抄,而是複製別人的成功「模式」而非複製「內容」,透過複製別人成功的模式,才能降低風險,提高勝算!

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當你在市場調查時,有三種對象可以參考:

第一種:直接的競爭對手

這是一群和你賣相似的產品的人,也就是說你的精準客戶已經在他們手上,調查他們才是最有效率的方式

第二種:間接的競爭對手

有時候並不是都可以直接找到直接的競爭對手,就會需要將搜索範圍擴大~

這群競爭對手和你賣不一樣的商品,甚至也不在同一個產業,但是他們客戶的人口結構和你的很相似,像是都是25-34歲的女性,都是大學畢業,居住在同一個城市等

第三種:使用相同模式的人

同樣的,你可能有很大的機率沒有辦法在前面兩種人當中,找到已經成功而且可以複製的對象

雖然這群人的事業和商品和你完全沒有關係,但是和你擁有相同的銷售漏斗可以參考

在調查上面三種人的事業和產品的時候,你只需要分析三件事情:

第一個:吸睛誘餌

你調查的對象是用什麼方式、什麼內容吸引目標客戶的注意力,成功引起客戶的注意

第二個:故事內容

當客戶被吸睛誘餌勾住時,接下來會利用什麼故事和潛在客戶溝通,進而成為購買客戶

第三個:提案產品

最後一個要調查的則是對方的提案產品,哪些內容是精準客戶願意掏錢購買的

當你完成上述步驟,你就可以複製別人成功的模式,優化和升級之後套用在自己的事業和產品上!

秘密5:如何讓精準客戶自動上門找你購買,卻不用提高廣告成本?

你的客戶平時就忙於工作、讀書、照顧家庭、看影片,沈浸在各式各樣的日常,每天都會接收到非常多的資訊

如果沒有辦法讓客戶停止他正在做的事情,吸引客戶全部的注意力,你的客戶就只會被你的競爭對手抓住,從此與你無緣…

所以製作吸睛的「誘餌」吸引客戶上門是一件非常重要的事情!

而這個誘餌通常會以「免費」的形式出現,你可能會覺得為什麼我要將辛苦製作出來的產品免費送給客戶,他們又不一定會珍惜

你說的沒有錯!

不過重點是我們要篩選夢想客戶,讓留下的人都可以成為我們的忠實客戶,無論你賣什麼產品,他們都會買單

最近聽到一句非常有感的話:

「如果你的產品或服務可以幫助人,那就在你向他們索取任何報酬之前,免費證明給他們看!」

證明

有哪一個人會說自家商品的壞話?每個人都一定會告訴你,自己的商品和服務是最棒的,但是卻沒有任何說服力,這時候只有先證明給客戶看,先幫助他們達成目標,你才會得到你想要的!

最有效的方式就是透過「免費贈品」,來協助你的夢想客戶解決他其中一個痛點…

「只要幫我填一下基本資料,就可以得到某兌換卷或是免費贈品~」這時腦波弱的你是不是就接下他遞給你的筆…

這個場景時常發生在你我生活周遭,你會不會覺得對方有點高招?

在網路上也是一樣的道理,利用小小的免費贈品或是金額極低的入門產品吸引客戶上鉤,交換他們的聯絡資訊

簡單來說,免費贈品就是像磁鐵一樣,可以吸引你的潛在客戶加入名單,所以也稱作名單磁鐵,也就是利用免費贈品和潛在客戶交換資料,資料可以是客戶的姓名、EMAIL、手機等聯繫方式

為什麼能讓客戶乖乖交出資料?

背後的原因其實不難理解,純粹是個簡單的心理學,其實大部分的人一定會接受你給的那份「免費禮物」,只要你的禮物可以幫助你的客戶

這就和你去大賣場試吃的邏輯是一樣的,想要吸引你購買商品,就先讓你試用或試吃看看,如果對產品滿意再購買

試吃品

所以,當你送給客戶免費禮物的時候,很自然的他們就會毫無防備,而且只要提供EMAIL就可以免費取得,更是無傷大雅,反而還覺得很划算,甚至會覺得自己賺到了!

名單磁鐵的目的就像是『誘餌』,主要是用『價值』和客戶交換『聯絡資訊』,所以又稱「名單誘餌」

磁鐵或誘餌的另一個目的是將冷流量轉換成溫流量,只要名單誘餌可以帶給潛在客戶價值,他就會為你建立起和客戶之間的信任感,甚至建立我們專家的形象,讓我們在客戶心中成為最專業的!

之後我們和客戶的溝通,他們才願意相信我們所說的,以及用信用卡或現金支持我們的品牌

當你在思考要準備什麼名單磁鐵來和你的潛在客戶交換資料的時候,以下這點要非常注意:

你送給客戶的免費贈品要是他們需要的,而不是和你客戶需求毫不相干的垃圾內容,也就是免費贈品務必是你夢想客戶痛點的解決方案!

否則你只是徒增對方的困擾而已~

📌 延伸閱讀:如何收集名單?客戶名單收集術:教你製作5種高轉換的名單磁鐵!

如何讓無法轉換的銷售漏斗起死回生?

通常我們不會在第一次建立銷售漏斗的時候就成功,10次當中有10次會失敗,第11次才有可能成功

不過失敗不可恥,只要我們每天持續優化,就能將我們的銷售漏斗推向成功之路~

如何判定銷售漏斗成功與否?

這要看銷售漏斗的目的或是目標是什麼,如果你期待透過你設計的銷售漏斗,可以在一個月內替你帶來百萬收入,但結果卻只有50萬,這時候就可以分析漏斗的數據,判定是否有需要調整的地方

因為有時候數據顯示漏斗沒有問題,錯的是我們對它有錯誤的期待,所以在判定之前一定要先設定合理的目標,設立基準才有辦法檢討

通常設計銷售漏斗都是希望可以將冷流量轉換成購買客戶,所以最常使用,也最容易判斷銷售漏斗是否有效的數據為…

平均獲客成本 CPA:取得一位客戶的成本是多少?

平均獲客成本 CPA

假設今天你透過廣告導入流量,最後有100個人購買你的商品,總共花了3,000元廣告費,你的平均獲客成本就是…3000/100 = 30元/人

平均購物車價值 ACV:每一位購買客戶的平均花費是多少?

平均購物車價值 ACV

假設今天透過銷售漏斗獲得的總獲利是10,000元,總共有100位購買客戶,所以漏斗的平均購物車價值就是…10000/100 = 100元/人

判定銷售漏斗是否成功的標準

情況一:

如果獲取一位客戶的成本是100元,購物車的平均價值是200元
平均獲客成本 < 購物車平均價值獲利( 成功 🎉 )

情況二:

如果獲取一位客戶的成本是100元,購物車的平均價值是50元
平均獲客成本 > 購物車平均價值賠錢( 失敗 🥲 )

如果你是第一種情況,恭喜你~你的銷售漏斗會為你帶來可觀的獲利!

除非哪天平均獲客成本大於購物車平均價值,呈現賠錢狀態,不然都不要輕易調整漏斗,但是你可以做A/B測試,不斷優化你的銷售漏斗

如果你是第二種情況,也沒關係~

因為你有機會重新檢視自己的漏斗並加以修正,讓它朝成功之路邁進

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總結

雖然文章短短幾分鐘就能完成閱讀,但是建立銷售漏斗卻是一條漫長的路,沒有人可以在第一次就成功,都是經過不斷的修改、測試和優化,才能讓銷售漏斗完美運作!

我在這篇文章和你分享的內容都是我經過學習、實踐和實驗之後的結果,希望你能避開我犯過的錯誤,讓我幫助你建立知識獲利系統~

如果你也覺得這篇文章對你非常有幫助,可以在下方留言,讓我知道你從這篇文章得到什麼幫助

也可以在底下許願你想知道的內容,我會盡力實現它,或是你也可以私訊我們的 Instagram

那我們下次見~


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Brook Lin

我是ActoBiz和非我BROOK的創辦人
從過去喝過洋墨水卻只領30K薪水的上班族,到協助網路創業家建立自己的知識變現網路事業
我很幸運的我的職涯中,可以親自輔導多名有願景的企業家提升事業營收,並成功打造自動化網路事業
我將持續協助有願景的創業家打造知識變現網路事業,達成自由人生的目標
不再需要24小時待命工作,可以擁有更多時間自由運用!

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