銷售漏斗理論:養成忠實客戶7階段,增加客戶黏著度!

本文重點

真正的銷售漏斗理論是什麼?我會在這篇文章利用養成忠實客戶7階段,用最白話的方式告訴你銷售漏斗的理論到底是什麼,以及如何活用?

🎯《銷售漏斗全攻略》

1. 銷售/行銷漏斗是什麼?提高轉換率的秘密武器!

2. 銷售漏斗應用:建立自動化流程你不能忽略的5個秘密!

3. 銷售漏斗理論:養成忠實客戶7階段,增加客戶黏著度!

4. Sales Funnel 銷售/行銷漏斗案例分析:三天獲利50萬!

5. 10種引爆獲利的銷售漏斗(免費送銷售/行銷漏斗流程圖)

6. 10步驟打造銷售漏斗工具推薦和完整教學

7. 銷售/行銷漏斗書籍和影片學習資源統整

在這本書 DotCom Secrets 中有提到銷售漏斗的7個階段,非常清楚的解釋銷售漏斗/行銷漏斗的用作方式,不過這可能和你在網路上找的資料不太一樣

因為我之前也和你一樣,嘗試想要在網路上尋找關於銷售漏斗的資料,可是我發現大家說得都一樣,就是你抄我、我抄你這樣… 😅

全部都是用非常學術的方式在討論銷售漏斗的理論,可是我覺得這對於不懂銷售漏斗的來說只是把整件事情變得更複雜,並沒有簡化銷售漏斗的理論,讓大家都能理解

即使是已經對銷售漏斗了解的人,看到大部分關於銷售漏斗的資料,都還是會覺得非常複雜,重點是在實際應用方面毫無幫助,只是在紙上談兵而已

可是偏偏「銷售漏斗」對於事業成長有非常大的幫助,是一系列將陌生客轉換成忠實客戶的流程步驟,如果都沒有人理解,就會非常可惜~

所以,我決定以 DotCom Secrets 本書的銷售漏斗7階段為基礎架構,再加上我自己從其他地方學到實踐之後的經驗統整起來分享給你

如果你對我說的這本書 DotCom Secrets 有興趣,可以點擊下方圖片,自己買來看~

DotCom Secret
DotCom Secret (Russell Brunson)

銷售漏斗理論的7個階段

銷售漏斗」簡單來說就是將陌生人轉換成客戶的過程,也是這篇文章的重點

銷售漏斗理論

階段1:確認流量溫度

多數人在策劃一個銷售漏斗的時候,一定會有一個我們稱作「著陸頁」的網頁,可以是電子報名單的收集頁,也可以是銷售頁

不過,重點不在於它是什麼頁面,而是來的客戶是什麼樣的人,這些流量的溫度屬於哪一種類型?

流量可以分為以下這三種溫度:

冷流量

這是一群完全不知道你是誰,也不知道你賣什麼產品的陌生客戶,對於你他完全不了解,對於他自己也完全沒有察覺到問題

所以當我們在和這群人溝通的時候,就需要一個範圍比較廣的問題和主題跟他們溝通,接著再一步一步講得比較深入

溫流量

這一群人是已經察覺問題和解決方案,但是不知道你的商品是不是就是他們在尋找的解決方案

他們可能是透過別人介紹,或是以其他的方式認識你,但都還沒有向你購買過商品的人

這時候你的對話方式可以從客戶的「渴望」著手,因為他們已經知道自己的問題所在,也知道大概什麼產品才可以協助他們解決問題

熱流量

這是一群已經知道自己的問題是什麼,以及知道什麼產品可以幫助到自己,而且他認識你,也知道你擁有什麼產品

這時候我們其實就不需要還要花很多時間和這群人有太多的溝通,只要讓他們知道你的產品是幫助他們解決問題的唯一選擇!

確認流量溫度就是要清楚地知道,現在要和哪一群人溝通,不同溫度的流量程度不同,我們使用的語言就會不同,而且和不同溫度的流量行銷和銷售,難易程度也不同

也就是說,到達我們網頁上的人有三種,如果我們可以針對三個不同流量設計著陸頁,更可以針對不同溫度的客戶客製化內容,用他們可以理解的語言溝通,促使客戶購買

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階段2:鋪陳

想要運用銷售漏斗養成忠實客戶,「鋪陳」非常重要,因為漏斗中的每一步都是下一步的鋪陳,重點是和客戶建立關係,讓客戶相信我們是幫助他的唯一人選,不要讓客戶覺得只是想要賺錢而已!

在第一個階段我們已知流量有三種溫度,也提到我們因此需要設計三種不同情境的鋪陳,鋪陳我們也可以視為一種「橋樑」,橋樑的目的就是熱身你的客戶~

我知道聽起來有點複雜,但其實就是先在客戶心中植入你品牌或是產品的印象,讓客戶和你先產生初步的連結

📌 舉例

假設今天我想要找一間高級餐廳過生日,我通常會先Google搜尋有哪些適合的地點,接著再分別找他們的評價如何,最常見的就是看星級評分和評論

如果今天星級和評論都不錯,我才會更深入研究餐廳的菜單和其他我在意的事情,不然我可能覺得評分很爛,連點進網站的動力都沒有,就這樣失去我這一個客戶

另外橋樑的目的還有串起你和客戶之間的認知,因為我們是製作產品的人,我們對自己的產品非常了解,知道自己的產品可以解決什麼問題

可是客戶並不是我們,如果沒有和他們說我們是誰,我們的產品可以替他們解決什麼問題,是不會有客戶願意上門的

橋樑

接下來會針對不同的流量介紹我們該如何鋪陳:

冷流量

針對冷流量的鋪陳會是三個流量當中最長的,因為他們是一群既不知道自己問題在哪裡,也不知道你是誰的人,所以要讓他們向你購買就必須花比較多的時間溝通、教育和建立信任感

溫流量

針對溫流量的鋪陳可以比冷流量還要少、還要短,因為客戶是認識你的,所以相對冷流量,你就不需要花太多的力氣再和客戶溝通

所以你搭建橋樑的目的在於和客戶溝通觀念和價值,先讓客戶有正確的心態,才比較容易讓客戶購買

熱流量

你和客戶之間的橋樑不需要太多,也不需要太長,因為你和客戶之間已經有太多關係了😏

我的意思是你和這群客戶已經建立起信任的關係,所以你不需要再花太多的時間和他們攀關係、建立交情,通常你只需要一個步驟就能搞定,可以是一封郵件或一部短影片,就能讓客戶買單!

鋪陳和橋樑的形式可以是廣告、影片、部落格、貼文或是一封EMAIL,先建立客戶心中對你和產品的認知或是價值觀,就更容易和你的客戶溝通

📌 延伸閱讀:銷售漏斗是什麼?提高轉換率的秘密武器!

階段3:篩選精準客戶

這個階段最主要的目的就是篩選精準客戶,更準確來說是將客戶變成我們自己的流量!

在更深入講解這步驟之前,有件事情你必須先知道,流量除了有不同的溫度之外,還可以分成三種類型:

你已經擁有的流量

這是對每一個品牌、每一個事業來說最重要的流量,也是最值錢的流量,因為我們可以獲利大部分都是源自於這群人

最常見的像是電子報名單、手機名單和買家名單,這些是我們掌控在手中的流量,也就是我們可以隨時隨地向這群人發送信件和簡訊,我們可以隨時將這些流量帶著走,不受任何限制

我們不需要透過廣告或是其他的付費形式獲得這些流量,而且只要是透過這些流量的獲利,基本上可以視為0金錢成本

你可以控制的流量

所有付費廣告都是你可以控制的流量,因為只要你花錢給廣告平台 (擁有流量),廣告平台就會給你一定程度的曝光量,你也知道這些流量最後會被你引導到哪個頁面

雖然這類的廣告我們可以控制,但是如果我們想要更多就會需要花更多錢獲得,所以我自己是會將所有透過廣告獲得的流量都變成自己的

最常見的方式就是將這些流量引導至名單收集頁,透過免費贈品吸引客戶上門換取手中的聯絡資訊,這樣我們就可以盡可能的將流量變成我們擁有的!

你無法獲得的流量

我們無法控制的流量包含社群網站、搜尋流量、轉介紹都屬於這類型,因為這些流量我們無法控制他們會透過什麼樣的方式到達我們的網站,點擊哪一個連結,也不知道下一步他們會如何進行

大部分的電商也都屬於這種形態,也就是為什麼其實每個頁面的轉換率都非常低的其中一個原因,因為頁面上太多按鈕和連結,非常容易讓客戶分心

在這一個階段,我們的目的是篩選出精準客戶,就是篩選出會提供給我們聯絡資訊的那一群人,無論是EMAIL還是手機號碼,只要能讓我們聯繫上的客戶,就是屬於我們擁有的流量

📌 我有寫一系列文章,專門和你分享「如何收集精準客戶名單」:

1. 如何收集名單?客戶名單收集術:教你製作5種高轉換的名單磁鐵!

2. 名單收集頁推廣秘訣~5個技巧提升著陸頁轉換率!

3. 為什麼你的名單磁鐵沒人鳥?3關鍵弄懂建立電郵名單!

階段4:篩選購買客戶

在篩選出精準客戶之後,我們必須立即將他們轉換成購買客戶或是買家,絕對不要等明天或是下禮拜才做這件事情!

因為…

買家就是買家就是買家

如果有人願意購買你的商品,就會一直向你購買,只要你持續提供價值~

通常我會在客戶提交EMAIL和我換取免費商品之後,提供非常低價的商品,價格大約是$10美金以下,最主要的目的是在最短的時間內找到願意用信用卡支持我們的人,打平前期廣告費之外,還能立即將精準客戶轉換成購買客戶

階段5:篩選忠實客戶

接下來要篩選出我們的忠實客戶,這些人就會是我們的「夢想客戶」或是「理想客戶

這群人不只和你購買一次,他會是一群願意持續向你購買,而且願意花比行情價更多錢的人來解決他們遇到的難題,也就是說你事業的收入來源大部分都會是這群人貢獻的

而且你也必須在最短的時間內篩選出你的忠實客戶,如果你無法滿足他們的需求,他們就會立即轉身,向你的競爭對手購買,成為他們的忠實客戶!

📌 延伸閱讀:銷售漏斗應用:建立自動化流程你不能忽略的5個秘密!

階段6:改變關係

當客戶到達這個階段的時候就代表第一階段的買賣關係告一個段落,接下來就是將客戶帶到更高的層級

通常我會使用EMAIL行銷,將客戶引導至我的另一個價值階梯,提供他們更多價值的同時,也提供更高階的解決方案,讓客戶可以朝下個目標前進

也就是讓客戶購買你的核心商品和後端商品,通常這兩個我都會使用不同類型的銷售漏斗,最常見的就是可以提供比較多價值的線上研討會漏斗,或是產品發佈漏斗等

也是客戶和你建立起更深連結的階段,無論是透過更多的價值堆疊,或是透過更多的付費商品建立和客戶間的信任感,這都是非常重要的環節,時間也會拉得比較久

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階段7:改變環境

電話銷售

通常,要在網路上銷售非常高單價的商品或服務是一件相對困難的事情,不是不可能,只是比較難而已~

比較不會有人看完一封郵件就購買幾千美金、上萬美金的商品,這時候就需要改變行銷和銷售的環境,這也是為什麼業務類型的人都非常喜歡約見面談

不過在網路上通常會透過電話或是視訊會議來瞭解客戶的需求之後,才會更進一步的成交他們,除了客戶和你有比較多的互動之外,更重要的是可以客製化行銷訊息,更貼近客戶的需求,最後成交高單價的服務或產品,協助他們朝目標邁進!

總結

今天和你介紹的7個階段非常重要,可以說是每個事業的核心,只有持續提供價值協助客戶解決更多問題,他們就一輩子離不開你~

善用銷售漏斗,不僅協助客戶獲得想要的結果,也讓我們的事業荷包滿滿!

有很多人運用銷售漏斗轉換客戶,但遲遲沒有看見效果,就會開始看是不是文案不夠好,或是網頁不夠漂亮,但重點都不是這些

了解客戶的消費流程和心理,利用對的方式和客戶溝通,才能更有效率的成交客戶,增加客戶黏著度!

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Brook Lin

我是ActoBiz和非我BROOK的創辦人
從過去喝過洋墨水卻只領30K薪水的上班族,到協助網路創業家建立自己的知識變現網路事業
我很幸運的我的職涯中,可以親自輔導多名有願景的企業家提升事業營收,並成功打造自動化網路事業
我將持續協助有願景的創業家打造知識變現網路事業,達成自由人生的目標
不再需要24小時待命工作,可以擁有更多時間自由運用!

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